《職場の教養に学ぶ》
お題：上司の持論
2024年4月23日(火曜)
【今日の心がけ】相手の話をじっくり聞きましょう
砂川昇建の思うところ
「話し上手より聞き上手」を例えて「耳が2つ、目が2つ、口が1つ」と上司の持論の話です。人間や動物は何故そのような構造になったのか？一人は、「神がそのようにお創りになった」と言うでしょうし、ダーウィンの進化論を学んだ人は「目は遠近感と物を立体的にみる為、耳は、背後の音も聞こえるように、鼻と口は1つ以上あると不都合だから進化の過程で今の構造になった」と答えるでしょう。新人の営業は、自社製品に事を学んでいますから、自社製品がいかに優れているかを顧客に懸命に話します。ベテラン営業は、自社製品や他社製品の事を良く理解していますから、顧客のニーズを聞き出す余裕があるのです。ニーズには「本質」があります。例えば車の購買意欲が高い人は、車を購入して何を実現するのか、と言う「本質的ニーズ」が有るのです。スポーツカーであれば彼女を作りたいとか、彼女を載せてドライブしたいとか、家族であれば、キャンプに行きたいとか、家族の趣味の為に車で出かけて思い出を作りたいとか、「本質」があるはずです。ですから、トップセールスマンは「聞き上手」だけではダメです。「顧客ニーズの本質」を聞き出す事がセールスの「ファーストステップ」です。
著者 砂川昇建
