《職場の教養に学ぶ》
お題：先輩の励まし
2025年3月3日(月曜)
【今日の心がけ】言葉に気を遣いましょう
砂川昇建の思うところ
営業の成績を左右するのは、「売る力」ではなく、「お客様に価値を提供する力」です。優れた営業は、単なる商品説明を超え、お客様の課題解決のパートナーになります。売らずに「買ってもらう」事が重要です。新人営業は、商品の良さを必死に説明しがちですが、ベテラン営業は「お客様が自ら欲しくなるように導く」ことに長けています。「 お客様の悩みや課題を引き出す（「何に困っていますか？」ではなく、「今、どんな点で改善したいと思っていますか？」と聞く」「 顧客の理想と現状のギャップを可視化する」「 商品を売るのではなく、お客様の未来を描く」成績の良い営業は、商品知識以上に「お客様のことを深く知る」ことを重視します。営業が「自社の売りたいもの」を押しつけても、顧客には刺さりません。 ベネフィットを数値化することが大切です。 「売る」のではなく「信頼を積み重ねる」目先の売上より、顧客の成功を優先すること、小さな相談にも迅速に対応し、「この人に頼めば安心」と思われること。営業に断りはつきもの。しかし、成績の良い営業は「断られても終わりではない」と考えています。「今は必要ない」という顧客でも、関係を続けることで後々受注につながることがある。相手の感情を動かすストーリーテリングを活用する。成績の良い営業は、「売ること」ではなく「顧客の成功」を最優先に考えます。要約すると「利他の精神」ですね。
著者 砂川昇建
